直銷開拓國(guó)際市場(chǎng)成功案例

我在6年的時(shí)間很少回到中國(guó)，大部分時(shí)間在海外，6年當(dāng)中我用了八本護(hù)照，走遍了世界各地。在6年當(dāng)中獲得了很多失敗，我覺得經(jīng)驗(yàn)在成功當(dāng)中能獲得，在失敗中也能獲得。在成功的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)有些國(guó)家我從零開始現(xiàn)在做到一千萬美金的銷售額，也有的是做了零開始做到現(xiàn)在還只有兩三萬美金的銷售額。今天通過6年時(shí)間走過這些國(guó)家，跟這些直銷人的溝通，跟政府部門的溝通過程當(dāng)中，有一個(gè)思路跟大家分享。

我記得在2005年的10月份，我到倫敦參加2005年世界直銷大會(huì)。在這次大會(huì)上我比較關(guān)注的是中國(guó)企業(yè)在世界直銷史上的發(fā)展，我看到了一個(gè)排名表，在這一年當(dāng)中美國(guó)首先以第一次超越了日本，成為世界第一名，就是在2005年。在前十位當(dāng)中，像陳教授（陳得發(fā)）講的亞洲的企業(yè)很多，包括臺(tái)灣、韓國(guó)、日本，亞洲企業(yè)排在很前面，但是前100位當(dāng)中看不到中國(guó)企業(yè)的名字。這就意味著一點(diǎn)，中國(guó)的企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)不是那么容易。中國(guó)的企業(yè)在過去的發(fā)展過程當(dāng)中，由于某一種推

銷的方法，或者某一種成功的經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)本土獲得成功，只是一種成功。如果把這種成功延續(xù)到全世界，我把它比喻成在游泳池游泳和在海洋中游泳。

我覺得在國(guó)際上發(fā)展的企業(yè)有三種，一種是國(guó)內(nèi)實(shí)在太難做了，我們?cè)谔接懼袊?guó)直銷未來的發(fā)展，大家覺得很多地方約束得太多，所以很多企業(yè)就想在中國(guó)約束比較多，能不能在海外發(fā)展，這是企業(yè)比較多的一種方式。認(rèn)為在未來幾年當(dāng)中中國(guó)發(fā)展不會(huì)很快，這是第一種。第二種，就是有些企業(yè)在國(guó)外獲得一些份額，回來的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)海外市場(chǎng)蛋糕很好吃，就想去分那一塊蛋糕。第三類的企業(yè)，我覺得整體在中國(guó)的發(fā)展，以及企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展已經(jīng)走到向國(guó)外發(fā)展的那一步。

我今天想談?wù)摰皆掝}，就是第三類的企業(yè)，是你的企業(yè)發(fā)展到一定階段，必須可持續(xù)發(fā)展的思路。我在俄羅斯待的時(shí)間比較長(zhǎng)。我在俄羅斯很多的城市發(fā)現(xiàn)很多的中國(guó)企業(yè)，曾經(jīng)涉足到俄羅斯，但是很多是曇花一現(xiàn)，很多是做了一段時(shí)間就回來了。我想說的是如果一個(gè)企業(yè)，你是投機(jī)心態(tài)到海外市場(chǎng)去做，反而起到反作用。所以在國(guó)內(nèi)沒有打扎實(shí)的企業(yè)，可能海外給你的教訓(xùn)會(huì)很大。我想談的第一個(gè)問題，就是你的目的是什么，開發(fā)海外市場(chǎng)你的目的是公司可持續(xù)發(fā)展，發(fā)展的規(guī)模，像很多大規(guī)模的公司，是很穩(wěn)步的發(fā)展，為什么很多中國(guó)的企業(yè)，有的在中國(guó)本土沒有公司，去外國(guó)建立一個(gè)公司。但是最后都是以失敗告終。

第一方面，我想說切實(shí)實(shí)際考察你的公司，在什么時(shí)間，什么階段去開發(fā)市場(chǎng)。第二個(gè)你定下來開發(fā)海外市場(chǎng)，地球很大，很多企業(yè)家都是順著人脈去發(fā)展，其實(shí)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，全球的發(fā)展是有整體的思路，直銷在全世界的發(fā)展，不同的國(guó)家存在著不同的關(guān)系。比如說我曾經(jīng)到過南美北美，直銷也分幾類，直銷的超級(jí)大國(guó)，美國(guó)、日本、德國(guó)、英國(guó)，包括像韓國(guó)。這些國(guó)家直銷法建立的比較完整，而且在直銷方法監(jiān)管力度比較長(zhǎng)，直銷歷史比較久，而且直銷從業(yè)人員的心態(tài)比較正確。這些國(guó)家產(chǎn)值占到全世界產(chǎn)值得幾乎50以上。第二類國(guó)家是發(fā)展中國(guó)家，它很多營(yíng)銷模式不斷出現(xiàn)，比如說南美洲，前獨(dú)聯(lián)體國(guó)家，蘇聯(lián)、烏克蘭，還有中亞五國(guó)，包括東南亞的，包括印度尼西亞，包括像印度，緬甸，柬埔寨，是發(fā)展中國(guó)家。

那些國(guó)家的人對(duì)直銷有一部分認(rèn)識(shí)，有一部分是模糊的認(rèn)識(shí)。第三類是落后的國(guó)家，我到津巴布韋，加納這些國(guó)家，他們對(duì)直銷根本不認(rèn)識(shí)。如果把全世界看成這些國(guó)家，哪個(gè)國(guó)家比較適合我。中國(guó)直銷理論與中國(guó)直銷經(jīng)營(yíng)的模式，中國(guó)企業(yè)的直銷實(shí)力想要進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家，可能時(shí)間還會(huì)早一點(diǎn)。有很多成功的案例，我在之前服務(wù)的一家公司，第一家開發(fā)的是新西蘭，我們?cè)谛挛魈m市場(chǎng)上花了三百萬美金，連一張牌照都沒有拿到。在美國(guó)市場(chǎng)也是失敗的。同時(shí)我們?cè)诘聡?guó)曾經(jīng)開過5個(gè)億以上的大會(huì)，那是世界被矚目大會(huì)場(chǎng)里面開了一個(gè)這么大的會(huì)，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)就能做的很大，但是由于某種產(chǎn)品沒有報(bào)檢下來，我們的銷售降到20％。這些教訓(xùn)告訴我們，你要開發(fā)超級(jí)大國(guó)，要衡量自己的實(shí)力，這種實(shí)力并不單單是產(chǎn)品實(shí)力，資金實(shí)力，而是管理實(shí)力。很多人瞄準(zhǔn)了發(fā)展中國(guó)家。我記得我在2000年的時(shí)候到達(dá)了俄羅斯。在俄羅斯當(dāng)時(shí)并不是所有的人都懂得直銷，還有問到底直銷是什么東西。當(dāng)時(shí)俄羅斯來講直銷是一個(gè)空白。中國(guó)企業(yè)在那個(gè)特定的時(shí)間以很小的錢可以賺很大的錢。那是99年底，現(xiàn)在每個(gè)月的銷售已經(jīng)到達(dá)了上千萬。很多人認(rèn)為這塊蛋糕既然吃了，到2006年的時(shí)候蛋糕還存著，但是到2006年的時(shí)候，2000年的俄羅斯直銷市場(chǎng)已經(jīng)不存在了。在俄羅斯經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)有一種視覺，什么叫做國(guó)際公司，所謂國(guó)際公司是你總公司下屬的一個(gè)子公司，也就是說如果您是中國(guó)某某生物有限公司，你想到俄羅斯注冊(cè)公司，你可以跟總公司沒有一種關(guān)系，可以以獨(dú)立法人注冊(cè)一個(gè)公司，銷售我們公司的產(chǎn)品。這種銷售方式在現(xiàn)在已經(jīng)沒有用了很多經(jīng)銷商知道這種公司很快就會(huì)倒閉，沒有實(shí)體，沒有實(shí)力。在俄羅斯現(xiàn)在要看到的是你總公司，某某公司，俄羅斯分公司。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，馬來西亞150萬馬幣就可以注冊(cè)一個(gè)當(dāng)?shù)鬲?dú)立法人公司，但是你如果要以中國(guó)的總公司在馬來西亞建立子公司，外商投資500萬馬幣。這種先決條件跟我們很多中國(guó)企業(yè)認(rèn)為沒關(guān)系，我先注冊(cè)一個(gè)自有公司。帶來什么樣的結(jié)果呢，我待會(huì)兒會(huì)講。這是我講準(zhǔn)入的問題。

第二方面，在很多的國(guó)家法人怎么確定，在全世界有很多國(guó)家是允許外國(guó)人做公司法人的，比如說在俄羅斯沒有規(guī)定，直銷公司必須由當(dāng)?shù)厝艘?guī)定，馬來西亞也沒有這樣的規(guī)定。但是在印度尼西亞明確規(guī)定，所有直銷公司必須與印度尼西亞人合作。同樣在越南也是這樣的。這種情況給中國(guó)企業(yè)造成了很大的麻煩，錢都是老板掏，而法人是外國(guó)人的，等這個(gè)企業(yè)做大了以后是這個(gè)法人的，所以又帶來了很多的麻煩。所以在這個(gè)問題上，我建議很多公司進(jìn)入這些國(guó)家的時(shí)候，明確法人的責(zé)權(quán)利，以免以后發(fā)生很大的麻煩。剛才我講到是公司的準(zhǔn)入和牌照的獲得。

第二，產(chǎn)品的準(zhǔn)入。在產(chǎn)品準(zhǔn)入過程當(dāng)中，很多企業(yè)就是按照一般產(chǎn)品的樣品和成份向當(dāng)?shù)刂鞴懿块T報(bào)檢。我記得2001年我去了巴西，當(dāng)時(shí)巴西沒有一家中國(guó)的直銷企業(yè)。在巴西的時(shí)候，我們拿著產(chǎn)品去報(bào)檢，很遺憾的是到現(xiàn)在我們的產(chǎn)品還沒有報(bào)檢過關(guān)。原因在哪里，在中國(guó)的產(chǎn)品成份，都是中華五千年文化的養(yǎng)生成份，這些東西在外國(guó)就沒有。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我們清腸的產(chǎn)品，有一個(gè)成份是山楂，進(jìn)入巴西的時(shí)候，他認(rèn)為山楂是藥品，就不能按照保健品報(bào)檢。那么怎么辦，一般情況下，你在報(bào)檢的時(shí)候，如果我沒有辦法證明它是保健品，我就認(rèn)為是藥品。所以報(bào)檢的時(shí)候一定要拿出證據(jù)，證明它是保健品。在巴西很有趣，政府報(bào)檢的時(shí)候90天之內(nèi)退下來作為接受，89天退下來再重新報(bào)檢。很多的時(shí)候會(huì)有這種情況，會(huì)在界定的時(shí)候，你產(chǎn)品的包裝，成份界定是藥，是藥是保健品，無非是這個(gè)成份上含量多還是少。如果達(dá)到10％以上是保健品，如果含量達(dá)到12％就是藥。很多企業(yè)在這上面扯了半天，這邊工程師講絕對(duì)不能降到10％以下，降了以后，就達(dá)不到效果了。這邊一個(gè)經(jīng)理說不降下來，我這邊不能報(bào)檢。所以我建議，就是先按當(dāng)?shù)匾?guī)定把成份降下來，然后再報(bào)檢。

第三，我想跟大家講的是文化，我們其實(shí)今天一個(gè)公司，要到另外一家公司去，不單單只是一個(gè)產(chǎn)品的過程，因?yàn)槲覀冏龅氖侵变N，直銷是零售業(yè)態(tài)當(dāng)中一種，但是直銷有別于零售業(yè)態(tài)，直銷做人的思想，既然是人的思想，你在定國(guó)家的時(shí)候是怎么來定。前一段時(shí)間我在烏克蘭的時(shí)候，我看到烏克蘭總統(tǒng)發(fā)了一個(gè)令，所有電視臺(tái)要講烏克蘭語(yǔ)。前蘇聯(lián)合并以后，幾乎所有的國(guó)家全部講俄語(yǔ)，這個(gè)已經(jīng)有幾十年的時(shí)間了，在去年突然這個(gè)國(guó)家規(guī)定所有電視臺(tái)和廣播電臺(tái)里面講烏克蘭語(yǔ)，烏克蘭語(yǔ)和俄語(yǔ)也很大的區(qū)別。我們的產(chǎn)品為什么能很快打入海外市場(chǎng)，這得感謝我們的華人，是因?yàn)槲覀內(nèi)A人很快用語(yǔ)言把產(chǎn)品帶到那邊去。我經(jīng)常舉一個(gè)例子，我在中國(guó)經(jīng)常講佛教的東西，但是你到英國(guó)的時(shí)候，就要講天主教，你到了俄羅斯這些國(guó)家要講東征教。所以這些文化和信仰的不同，把整個(gè)世界隔的很快。今天既然要講國(guó)際化，就是要一體，這個(gè)一體要建立大文化基礎(chǔ)上。

我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在中國(guó)開始做的時(shí)候，經(jīng)常強(qiáng)調(diào)我是民族企業(yè)，要為民族爭(zhēng)光。我在想如果這種文化去引導(dǎo)，在中國(guó)的舞臺(tái)上沒有問題。但是這種文化跨入國(guó)際以后，要全部的改動(dòng)。我看多很多公司的事業(yè)手冊(cè)，甚至已經(jīng)翻譯成外資的手冊(cè)，到處是五星紅旗到處飄揚(yáng)，這是好的一面，但是到了國(guó)外一樣，你一定要站在國(guó)際上角度考慮問題，這種文化的大同非常重要。所以當(dāng)我們很多人介入這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，在介入到這個(gè)國(guó)家的時(shí)候，你的文化用什么文化。所以很多企業(yè)要走入國(guó)際的時(shí)候，文化要做一些調(diào)整。

我們企業(yè)在歐洲很難打開，你從柏林開車四個(gè)小時(shí)就可以到達(dá)烏蘭克福，再過一段時(shí)間就可以穿過另外一個(gè)國(guó)家，很短的時(shí)間你可以穿過四個(gè)國(guó)家。由于語(yǔ)言的不同把整個(gè)國(guó)家隔開了，如果你在那個(gè)地方開發(fā)這個(gè)國(guó)家，你的投資很大，同樣的事業(yè)手冊(cè)，你要印四種語(yǔ)言，同樣的產(chǎn)品你要做不同的標(biāo)簽。回過頭來我們想，為什么很多人很青睞俄羅斯，并不是俄羅斯市場(chǎng)很興旺，而是因?yàn)樗車倪@些國(guó)家一共有九個(gè)國(guó)家，再加上俄羅斯，白俄羅斯，再加上烏克蘭，加上差不多33個(gè)國(guó)家都講俄語(yǔ)，你只要把俄語(yǔ)弄清楚，就可以把事業(yè)手冊(cè)發(fā)到33個(gè)國(guó)家。安利來到中國(guó)第一站是廣州，我說為什么不在北京，他說廣州是離香港最近，香港是我們的市場(chǎng)，有了香港的市場(chǎng)，就不愁廣州的市場(chǎng)。這就是在你的人力、物力財(cái)力上省下很多的錢。

同樣我們回過頭來看東南亞，東南亞很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，我們很多企業(yè)在那邊發(fā)展，由于語(yǔ)言永遠(yuǎn)做不到的原因是什么。我到過馬來西亞，我在馬來西亞講話很少用英語(yǔ)講，因?yàn)橄旅娴娜硕际侨A人，在華人圈里，如果打不進(jìn)主流社會(huì)，你這個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)做不大。由于我們很多公司的人出去以后找的是華僑，華僑找華僑，我去柏林的時(shí)候，不會(huì)講德語(yǔ)，我需要翻譯。他們說你找翻譯不要找德語(yǔ)的翻譯，找俄語(yǔ)的翻譯就可以，因?yàn)檫@里全是俄羅斯人。在俄羅斯只有兩個(gè)人，在上百萬的業(yè)務(wù)員全是俄羅斯人。在印度尼西亞上百萬的人都是當(dāng)?shù)厝耍í?dú)在馬來西亞，德國(guó)，日本這些國(guó)家全是找的華人，如果這些華人進(jìn)入不了主流社會(huì)，市場(chǎng)就打不開。為什么進(jìn)入不了主流社會(huì)，是因?yàn)槠髽I(yè)不舍得花血本，把自己中文的手冊(cè)就進(jìn)入外國(guó)了，華人看懂了，其他人看不懂。再看外國(guó)的大公司進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，誰(shuí)看見他們拿著一本英文的事業(yè)手冊(cè)。

在東南亞我們很多朋友比較喜歡新加坡，我也無數(shù)次的去過新加坡。為什么新加坡好，新加坡是一個(gè)華人的地方，中國(guó)人比較舒服。但是新加坡永遠(yuǎn)做不大。有個(gè)機(jī)會(huì)，我在俄羅斯講課很多年，我在俄羅斯所有的翻譯沒有一個(gè)是華人，而是俄羅斯人。因?yàn)樵俸玫娜A人講俄語(yǔ)，都是有口音，和俄羅斯人溝通的時(shí)候沒有障礙。所以我一般會(huì)講當(dāng)?shù)氐姆g，讓顧客覺得他聽的很舒服，這就是本土文化。所以每個(gè)企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中，如果要開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)(國(guó)際市場(chǎng)專題：美國(guó)公司注冊(cè),香港公司注冊(cè),BVI公司注冊(cè),開曼公司注冊(cè))，你不是站在中國(guó)的角度看這個(gè)市場(chǎng)怎么看法，而是站在國(guó)外的角度，看他們?cè)趺词娣驮趺醋觯秃芸鞎?huì)做大。