討價還價的竅門

8歲時，跟隨父母從大連移居到武漢，我們是一個海軍學院整體搬遷。到武漢不久，我們這些人就被當?shù)厝似鹆藗�外號“海苕”。海是指海軍，苕本意是紅薯，這里是指傻瓜的意思。為什么起這個外號呢？就是因為我們這些人在買東西時不會還價。可能從那時起，我就立志要做一個討價還價專家。

20年后，我成了可口可樂的采購員，30年后，我做起了采購咨詢。但是從專業(yè)的角度，我反對采購員討價還價等談判技巧的使用。因為采購談判沒什么太多竅門好學，一是盡可能掌握更多的供應方信息；二是十分依賴采購員個人的才干和意愿，而這個才干是基于對人的觀察了解及一語道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來總結成談判招數(shù)，其結果只能是誤人。以前曾寫過對談判招數(shù)駁斥的文章，部分觀點如下：

“永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將爲我們提供一個更好的機會。

駁：用過一次就不再靈了。一次之后，對方報個高價，再萬般乞求，除了能夠滿足采購員無恥的虛榮心，對企業(yè)一點好處都沒有。

不要爲和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

駁：是不用抱歉，因為你從此將被騙。供應商永遠在信息上占有優(yōu)勢，想壞是壞不過供應商的。主動玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動。

別忘記你在最後一輪談判中會獲得80%的條件。

駁：那是因為大多數(shù)爭取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最后都沒有成為最后一輪，原因是供應商被嚇跑了，一切又要從頭開始。”

另一方面，從業(yè)余的角度，生活中由于信息資源等的缺乏，討價還價卻又在所難免。在此，談判招數(shù)是沒有什么用的，因為方法越具體，漏洞越大。只要掌握談判三要素就足以應付大多數(shù)的談判場景。什么是談判三要素：就是權力、信息和時間。

前段時間和一個供應鏈女博士聊天：

“你的博士論文的內(nèi)容是什么？”

“是關于鐵礦石談判的。”

“主要內(nèi)容是什么？”

“是關于由于現(xiàn)貨價漲了，供應商在長期合同方面違約的問題。我們就是計算由于違約造成了多少損失，然后在新合同內(nèi)加入懲罰條款。”

“知道談判三要素嗎？”

“不知道”

“告訴你：權力、信息、時間。現(xiàn)貨價漲了，誰的權力大了？當然是供應商的權力大了。當供應商權力大了，你還和他談不利于他的條款，不是與虎謀皮嗎？”

看來，當年武漢人給我們這個院校的人起得外號沒有問題。校園里確實傻瓜比較多。

有人說，既然談判三要素都有了，那豈不就不用討價還價了？當然不是，因為這世界還有欺詐。

有一次和同事開車路過楓涇休息站，那里有賣粽葉包鹵肉的，車上我們就商量買一些。價格是十塊錢六塊。我對同事說，我可以十塊錢買八塊。他問，為什么？答：因為我比賣的人更專業(yè)。同事將信將疑。

“老板娘，這些肉怎么賣？”

“十塊錢六塊”

“十塊錢八塊怎么樣？”

“不可能”

“這時我后面來了一群從大巴上下來的乘客”

“我們是一起的，我先來探路，我買他們都會買的。”

老板娘以懷疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客聽到也是笑了笑。

“那十塊錢七塊吧“

“七塊？連廣告費都不夠”

“好吧，就八塊。”

等我拿好粽葉包肉走出幾步，后面老板娘在喊：“哎，他們怎么都不買啊？”

在這里我利用了信息不對稱，老板娘不知道那些人和我的關系，抬高了自己的地位，就是權力。還是離不開三要素。如果說平時討價還價談什么？就是在權力、信息、時間三要素上忽悠。明明買很少的東西，看起來卻像搞批發(fā)的大款，在義烏的批發(fā)市場有用，那里一般不做零售。明明沒有了解多少市場信息，卻好像看過很多家店；明明時間很緊，卻裝得很寬松。旅游區(qū)購物常用。

談判中保持幽默十分關鍵，如果談價變成打架就不好玩了。幽默能讓你厚顏無恥地探底價，而對方不會變惱。

昨天發(fā)現(xiàn)五金店老板娘和她推薦我做曬衣架的那家日用品店有親戚關系。

今天到五金店買一把鉗子：

“老板娘，你們都開分公司了？”

“什么分公司，那是弟媳婦開的。”

“哦，怎么樣？昨天我做曬衣架300元，我一分錢都沒有還價，今天買東西給我便宜點吧？”

“你還還價，他們都說虧了，因為那個叉叉還要請人焊。”

“怎么會虧？我都看了材料進價，才118元。”

“如果我們做，才不會包給人家做叉叉，所有的環(huán)節(jié)都是自己做。”

“所有環(huán)節(jié)都自己做？你干脆煉鋼去算了”

“要能煉鋼，我不如先去煉金。”

“金老板，這鉗子就送我算了，只當你那些親戚在曬衣架上給你的介紹費。”