價(jià)格大戰(zhàn)之實(shí)戰(zhàn)報(bào)價(jià)技巧

　　客戶(hù)詢(xún)價(jià)，我怎么回?

　　閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶(hù)，哪能輕易讓他跑掉?

　　首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的情況來(lái)判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

　　初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià)，輕描淡寫(xiě)的“price”足矣，甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

　　重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶(hù)。

　　1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量(作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一)。

　　2.最重要的，后面要補(bǔ)充說(shuō)明，“上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)�有高達(dá)10%的折扣。”云云--當(dāng)然這都是虛的。

　　3.除報(bào)價(jià)外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

　　我們的理念是，首先給客戶(hù)一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶(hù)強(qiáng)烈感覺(jué)到跟你接觸，無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶(hù)心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶(hù)留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。

　　和釣魚(yú)同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚(yú)鉤過(guò)去。

　　總之，初次與客戶(hù)打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶(hù)“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

　　又及：所謂的明確意向，不能坐著干等客戶(hù)表示“明確意向”，要設(shè)法引客戶(hù)說(shuō)出他的目的。

　　比如，泛泛地報(bào)個(gè)fob價(jià)之后，告訴客戶(hù)“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂(lè)于折算一個(gè)cnf價(jià)格給您做參考”又或“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。

　　等到客戶(hù)把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。

　　否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶(hù)就不給“意向”；客戶(hù)不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

　　做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶(hù)斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。

　　如先前所說(shuō)，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶(hù)，是常用的招數(shù)。

　　所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來(lái)維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶(hù)的交易數(shù)據(jù)，老客戶(hù)通常利潤(rùn)低，老客戶(hù)的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。

　　“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶(hù)可能的訂購(gòu)量也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶(hù)興趣，又為將來(lái)的漲價(jià)提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦。

　　“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量(估計(jì)客戶(hù)不難達(dá)到的量)，并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說(shuō)，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶(hù)就地還錢(qián)。

　　用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶(hù)的情形而定，或者說(shuō)根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺(jué)”。這種“感覺(jué)”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來(lái)的。不過(guò)一般說(shuō)來(lái)，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶(hù)的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶(hù)最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開(kāi)始價(jià)格一高，客戶(hù)理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來(lái)信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶(hù)一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺(jué)，最后，爭(zhēng)取利用客戶(hù)“花錢(qián)買(mǎi)個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。